Entenda o papel do distribuidor de insumos como agente de crédito agrícola

A resolução 4.631/18 do Bacen consolidou uma transformação que há tempos vinha acontecendo: distribuidores de insumos têm deixado de ser apenas mediadores de vendas e passaram a operar em parceria com instituições financeiras na concessão de crédito agrícola.

Essa mudança, que traz muitas vantagens para fornecedores do setor agro, também evidencia alguns desafios da distribuição de insumos e da concessão de financiamento nesse segmento. Neste artigo, nós falamos sobre esses desafios e sobre a importância do uso da tecnologia nas operações de crédito realizadas por distribuidores de insumo. Boa leitura.

A consolidação do distribuidor de insumos como agente de crédito rural

Há dois fatores essenciais para explicar o fortalecimento do papel do distribuidor de insumos como agente de crédito agrícola no mercado nacional:

• a atuação de alguns fundos de private equity e de alguns investidores estratégicos
• o equilíbrio de portfólios dos diferentes fabricantes de insumos agrícolas

Essa conjuntura faz o distribuidor de insumo agrícola ter que se preocupar cada vez mais com a eficiência operacional e financeira do seu negócio, já que tais critérios são fonte de vantagem competitiva e, sem atendê-los, corre-se o risco de perder competitividade e ficar para trás em um ambiente concorrencial cada vez mais dinâmico.

Além disso, o cenário econômico atual tem feito diversos agentes do mercado de capitais quererem se aproximar do agronegócio, muitas vezes para participar de operações estruturadas junto a distribuidores de insumos – e essa aproximação tem permitido novas estruturas de captação por parte dos distribuidores, que têm viabilizado ganho de competitividade e melhor sustentação dos seus resultados.

Os desafios da distribuição de insumos agrícolas no país

Pesquisas mostram que a dificuldade para ter acesso a crédito e financiamento está entre as principais preocupações de quem atua no segmento agro brasileiro. Há, no entanto, outros desafios que precisam ser enfrentados pelo setor. A seguir nós listamos alguns deles:

Aspectos climáticos

Para enfrentar esse problema, uma alternativa é optar pela diversificação regional: ou seja, em uma nova fase de expansão, ao invés de procurar áreas vizinhas para novas unidades, buscar outras regiões pensando em reduzir o risco sistemático de uma determinada área.

A mesma dinâmica deve servir para a diversificação de culturas plantadas na região de atuação.

Nesse ponto, o emprego do seguro agrícola também pode contribuir para reduzir incertezas: é possível utilizar plataformas tecnológicas para realizar a gestão e a mitigação de riscos, além de encontrar novas oportunidades comerciais e estratégicas para o negócio.

Condições dos mercados de grãos

O crescente aumento da população global levará, continuadamente, ao aumento do consumo de alimentos, o que, consequentemente, demandará maior produtividade no campo.

O crescimento de áreas produtivas é limitado e o Brasil possui uma excelente condição de oferta de alimentos. Além da gestão do negócio, os distribuidores devem auxiliar na gestão de risco do agricultor, incentivando melhores práticas. As operações de barter (trocas) também são uma ótima opção.

Concentração da produção agrícola

A concentração da produção agrícola em algumas regiões já é bastante visível, com formação de grandes grupos, pools de compra e maior pressão por vendas diretas e redução de margens da distribuição.

Os distribuidores passam a ter maiores dificuldades em acessar clientes de maior porte e mais profissionalizados. Isso aumenta a pressão por vendas diretas, o que em geral reduz as vendas por meio de distribuidores e cooperativas, isso tem impacto tanto nas margens da distribuição quanto na indústria.

Nivelamento de produtos e tecnologias

A questão do nivelamento de produtos e tecnologias, a redução das inovações/ patentes — com maior similaridade e comoditização entre produtos concorrentes —, queda de preços e o crescimento do mercado de genéricos é um grande desafio para a distribuição de insumos.

Enquanto as margens eram elevadas e os produtos altamente diferenciados, com suporte de “rebates” compensadores, esse modelo funcionou bem: ajudou empresas a se estruturarem, a ganharem escala e a crescerem. Entretanto, com a redução das margens (da indústria e dos distribuidores), o modelo de relacionamento calcado no “crescimento a todo custo” mostra sinais de esgotamento.

Por isso, a cooperação entre os distribuidores precisa ser estrategicamente alinhada. Poucos empresários de fato se organizam para atuarem em conjunto. No entanto, alguns, corretamente, já se preparam para realizar fusões e integrações com outras empresas, seja para ganhar corpo e musculatura, ou para verticalizar atividades.

A importância da concessão de crédito rural para o setor de distribuição de insumos

Como já foi dito nesse conteúdo, o difícil acesso ao crédito agrícola é um dos maiores desafios para a distribuição de insumos no país e esse é um dos principais limitadores do crescimento do setor de distribuição e de todo o agronegócio.

Por isso, é comum que empresários do segmento ressaltem a necessidade de ampliar e otimizar o acesso ao crédito no campo. E uma das formas de fazer isso é avançando na digitalização da esteira de crédito rural, visando melhorias na gestão e no controle das operações de concessão, já que essa prática deve levar as empresas do setor a novas possibilidades e estruturas de captação.

O papel da tecnologia na concessão e obtenção de crédito agrícola

Para participar do processo de mudança no modelo de negócio e nas estratégias centrais que torna as distribuidoras de insumo agentes de crédito agrícola, os distribuidores precisam se preparar, dando atenção especial a estes pontos:

• melhorar suas estruturas de controles
• otimizar seu modelo de concessão de crédito
• investir na qualidade dos recebíveis e das garantias
• implementar transformações em sua cultura organizacional.

Vale destacar que as tecnologias vêm evoluindo e cada vez mais vemos um processo de digitalização acontecendo no agronegócio – e as ferramentas digitais já fazem parte das discussões de boa parte dos distribuidores de insumos.

Porém, ao falar sobre digitalização, o primeiro pensamento do setor tende a ser a respeito das vendas online. Mas as possibilidades de digitalização nos distribuidores de insumos são muito mais amplas do que apenas a comercialização de insumos pela internet.

É fundamental que os distribuidores de insumos evoluam no processo de digitalização financeira de seu negócio, trabalhando os seguintes aspectos:

• avançar para a digitalização da esteira do crédito agrícola
• realizar o monitoramento do ciclo de desenvolvimento das lavouras
• aplicar um modelo de concessão de crédito estruturado e sistematizado
• mitigar riscos reputacionais: Finanças Verdes | Compliance Socioambiental

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